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Las 22 leyes inmutables del Marketing

LAS 22 LEYES INMUTABLES DEL MARKETING

Este libro nos lleva a tener conciencia que en marketing, no solo se necesitamos creatividad, energía y muy buenos programas, es importante tener claro que también existen leyes que lo rigen y que como líderes de organizaciones debemos tenerlas en cuenta para crear nuestros programas y no cometer errores que a muchos les ha costado su nombre, su reputación e incluso su sostenibilidad en el mercado.

Una gran verdad que debemos saber es que el Marketing no es una batalla de productos si no de percepciones, es en la mente de nuestros clientes donde debemos poner nuestro producto y tener claro que la calidad es subjetiva.

  • La ley del liderazgo; esta ley nos dice que debemos ser los primeros, por esta razón debemos buscar un producto o una categoría del producto diferente y ser los primeros. Sin embargo es importante que en el momento de crear nuestro producto o categoría sepamos que es una necesidad del cliente, porque, aunque seamos los primeros no tendremos el éxito esperado.

Para la mente de las personas el primer producto es el mejor, razón por la cual debo buscar que mi marca se la primera en entrar en sus mentes.

  • La ley de la categoría; esta ley nos dice que podemos lograr llegar a ser líderes, es aquí donde nuestra innovación y creatividad puede llevarnos a liderazgo. Si mi producto o servicio no fue el primero, debo buscar una nueva categoría del mismo que me lleve a ser el primero en el mercado y en llegar a la mente de nuestro cliente.

Cambiar de mentalidad, no pelear en cómo ser mejor que mi competidor, debo pensar en que categoría seré el primero.

  • La ley de la mente;  nuestro objetivo debe ser entrar en la mente de nuestros clientes, es difícil cuando esta se encuentra ya estructurada y tiene conceptos de lo que es un buen producto o servicio, pero, es donde debemos enfocarnos en penetrar.

    Es importante ser los primeros en un producto, pero, esta ley nos dice que a pesar de eso si no trabajo en ser el primero en la mente de mis clientes, la ley del liderazgo no será suficiente para permanecer. Estas dos leyes deben ir juntas, para lograr el objetivo.

  • La ley de la percepción; esta ley nos dice que no debemos desgastar nuestras energías pensando que el mejor producto ganara, porque en realidad dependemos de la percepción de nuestros clientes nuevos o potenciales, de lo que creen en su mente de cuál es el mejor producto. Debemos enfocarnos en cómo están formadas estas percepciones en ellos para crear programas de marketing que afiance o modifique sus pensamientos.

El problema de esto es que nuestros nuevos clientes muchas veces toman decisiones por lo que piensan los demás sin probar conocer el producto.

  • La ley de la concentración; básicamente lo que se busca con esta ley, es que podamos buscar y encontrar una palabra o un concepto para nuestro producto, algo que lo identifique, algo que quede en la mente de nuestro cliente y que lo atribuya a nuestro producto, las palabras o conceptos sencillos son los más eficaces. Debemos tener cuidado con no dejarnos llevar por las investigaciones de mercado que nos lleven a usar palabras que ya tienen nuestros competidores y que no tienen atributos de nuestro producto.

    Ejemplo: La palabra Campeones – le pertenece a Pony malta y al escucharla pensamos en bebida de campeones

  • La ley de la exclusividad; si la ley de concentración me dice que debo hacer para lograr que mi marca tenga una recordación en el mercado, esta ley me dice que si busco una palabra o concepto no debe ser el que usa mi competencia.

  • La ley de la escalera; hay una escalera en la mente de los clientes para tomar decisiones y si no hemos ocupado el primer lugar es importante reconocer en que escalera nos encontramos y concentrarnos en un programa de marketing realista a esa posición.

    Para los clientes, de pende el producto que sea pueden llegar a tener hasta siete escalones por escalera.

  • Ley de la dualidad; como lo mencionábamos en la ley anterior, puede haber muchos escalones para una categoría de producto, esto pasa al inicio, pero, al final siempre quedaran dos competidores en dicha escalera y si queremos llegar a ese segundo lugar, debeos ser muy hábiles en nuestra estrategia de marketing.

El marketing no es una batalla de productos, sin embargo, para los clientes si, ven que los mejores deben ser los líderes.

  • La ley de lo opuesto; para mantener mi segundo lugar en la escalera debo buscar la fortaleza del líder como oportunidad de convertirla en debilidad, esto no se trata de ser mejor se trata de ser diferente. Estar al ataque y buscar alternativas.

  • La ley de la división; Las categorías tienden a segmentarse, cada segmento tiene su razón de ser y tiene su propio líder. Una manera en la que la organización puede mantenerse es usando una marca para cada categoría que surja de su producto; sería un erro conservarla misma marca.

  • La ley de la perspectiva; Los efectos del marketing a largo plazo son a menudo opuestos a los efectos de corto plazo. Si optamos por la estrategia de jugar con las promociones enseñaremos a los clientes a comprar solo cuando existan rebajas y al final nuestras ventas caerán, si tomamos la estrategia de extensión de línea usando la misma marca el futuro será disminución en las ventas y perdida en la posición del mercado. Al principio de nuestras estrategias nuestras ventas crecerán pero a largo plazo llegara el resultado opuesto.

  • La ley de la extensión de línea; el error de la extensión de línea, es usar la misma marca que tengo en mis productos para los nuevos, el marketing se base en percepciones, para la mente del consumidor es solo un producto. Hay que crear una marca nueva para los productos nuevos.

  • La ley del sacrificio; hay que sacrificar algo, mercado meta, líneas de producto y cambio constante. Para tener éxito, reducir la gama de productos, ser selectivo con la zona de mercado que quiero y no puedo atraer a todos y no debo cambiar de estrategia todos los años, debe ser constante con la estrategia de marketing.

  • La ley de los atributos; tener una idea o un atributo propio e importante, que no sea al mismo que tiene la competencia, si tengo una palabra como una de las leyes anteriores, también es importante un atributo de mi producto o servicio que genere recordación en la mente de las personas.

  • La ley de la sinceridad; entrar en la mente de las personas reconociendo algo negativo y convirtiéndolo en algo positivo, cuando reconocemos nuestro problema, las personas abren su mente hacia nosotros.

  • La ley de la singularidad; lo que funciona es lo inesperado, lo que funciona es un golpe audaz y único, se debe saber que pasa en el mercado, tenemos que involucrarnos.

  • La ley de lo impredecible; No podemos hacer panes basados en lo que pasara en el futuro, fracasamos si creemos predecir la reacción de la competencia, hay que hacer una planeación a corto plazo y una orientación a largo, no podemos predecir el futuro, pero, si aprovechar las tendencias

  • La ley del éxito; El ego es el enemigo del éxito, cuando hay éxito se pierde la objetividad, cuando hay éxito no debemos pensar que es por el nombre de nuestro producto o marca y querer crecer usándolo en todos nuestros productos. Debemos crecer llegando a la mente de las personas y con estrategias de marketing adecuadas. Evitar la contaminación del éxito.

  • La ley del fracaso; reconocer a tiempo el fracaso y reducir las pérdidas, si se cometen errores hay que admitirlos y corregirlos, pero, no cometer el error dos veces.

  • La ley de la nota sensacionalista; la publicidad se necesita cuando hay problemas, no cuando la empresa está bien. Las revoluciones reales llegan sin aviso, la prensa a veces es solo amarillismo

  • La ley de la aceleración; un gusto pasajero puede ser rentable por poco tiempo pero no para siempre, el gusto no siempre es una tendencia. Buscar tendencias y no gustos pasajeros.

  • La ley de los recursos; es importante el dinero para entrar en la mente de las personas y para continuar en ella, una buena idea tiene resultados si hay dinero con que ejecutarla.

    Ejemplo: Cervecería Bavaria en Colombia.

    La fabricación y venta de cerveza inicio hace mucho tiempo en el país de una forma tradicional y artesanal al igual que el guarapo y la chicha, existían muchas empresas dedicadas a su elaboración. Sin embargo, Bavaria fue el primero en construcción de una planta industrial para la elaboración de cerveza (Ley de los recursos) y en sacar en el mercado la cerveza alemana de fabricación industria (Ley del liderazgo), su estrategia de promoción fueron nombrar su cerveza como la única ya que por sus características era la única que se podía llamar cerveza (ley de los atributos), Posteriormente hicieron el lanzamiento de la cerveza “La Pola” en honor a la mártir de la independencia, y esta palabra quedo en la mente de todos los colombianos como el nombre de la cerveza, se convirtió en símbolo (ley de la concentración). De esta manejara entraron a la mente de los consumidores como la mejor cerveza, la más higiénica y la única del mercado (Ley de la mente y percepción).

    Con el tiempo se van creando empresas en toda Colombia, (ley de la escalera) no ocupan la participación que la cerveza que elabora Bavaria y terminan siendo compradas por este grupo económico.

    El competidor más grande de la cervecería Bavaria, fue cervecería Leona, quien utiliza su marca para todos sus productos (ley de la división) lo cual no le ayudo mucho para permanecer en el mercado, utilizo “La Leona” como palabra para entrar al mercado sin apropiarse de las características y atributos de su competidor (Ley de la Exclusividad).

    Con el pasar del tiempo la industria cervecera solo tenía dos integrantes Bavaria y leona (ley de la dualidad) pero esta última no logro encontrar debilidad en su competidor (La ley de lo opuesto) y termino por desaparecer.

    Actualmente Bavaria es la industria que maneja el monopolio de la cerveza en Colombia, con variedad de cervezas y maltas, cada una con una marca distinta que genera recordación (Ley de la extensión de Línea).


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